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商業運作案例分析之小米手機為何如此成功?

更新日期:2017-4-22 17:11:53    來源:騰訊網流覽次數:3761次

自從雷軍召開小米手機發佈會以來,小米手機能否成功就成為業界一大熱點話題。小米手機的關鍵字一度在中國小米手機無疑是非常的熱門,我也湊熱鬧很早就關注雷軍和小米手機,並且是小米手機的很早期的用戶。作為對移動互聯網特別關注的人,我也非常推崇蘋果和喬布斯,而小米手機的創始人雷軍被人稱為雷布斯,正好最近看到一些有關沒有了喬布斯的蘋果將衰退,小米雷軍請低調的文章,想說說我小米手機成功的一些理解。

然而業界絕大部分人士並不看好小米,特別是手機界專業人士,而形成反差的是,在市場上小米手機的預訂卻是異常火爆。

  眾所周知,小米手機始終處於供不應求狀態,以前的兩輪開放購買都在短時間將備貨銷售一空。首先是,去年12月18日小米手機首輪備貨10萬臺,但零點開放後三小時宣佈售完,而到了今年1月4日小米公司再次備貨10萬,也很快在三個半小時內售完。而在1月11日中午12:50,小米公司開始的第三輪開放購買更是引發了搶購熱潮,僅用了八個半小時便售出了三十萬臺。截止2012年1月12日23:00官網停止預定,小米手機的第三輪開放購買備貨的五十萬部小米手機已經告罄。至此,小米手機開放購機數量已達到七十萬部,加上開放銷售前的三十萬訂單,小米手機的銷量已近百萬。

 剛出生幾個月的小米為何銷量已經能比肩國內一線品牌?小米到底有何獨到之處呢?

 有人說小米手機還算可以的硬體配置是現有技術的組合,稱不上是重大技術創新。MIUI操作系統是在Android基礎之上做出改進,也沒有太大的新意。而米聊雖然號稱有數百萬用戶,比起QQ來說就小巫見大巫了。筆者作為一名資深的智能手機控,也完全同意以上說法。

 高規格的硬體配置、MIUI操作系統、米聊,單個說來都談不上什麼重大創新。但當雷軍將這些全都整合在一起的時候,就擁有了一種神奇的力量。

  小米的成功源於商業模式、行銷模式以及競爭戰略上的創新。

一、行銷模式創新
  小米手機除了運營商的定制機外,只通過電子商務平臺銷售,最大限度地省去中間環節。通過互聯網直銷,市場行銷採取按效果付費模式,這樣的運營成本相比傳統品牌能大大降低,從而最終降低終端的銷售價格。

與其他電子商務企業不同的是小米從未做過廣告。雷軍說,保持產品的透明度和良好的口碑,是小米初步取勝的秘訣。從 MIUI 開始,小米就牢牢紮根於公眾,讓公眾(尤其是發燒友)參與開發,每週五發佈新版本供用戶使用,開發團隊根據回饋的意見不斷改進,此後的米聊和小米手機皆如此,而且還鼓勵用戶、媒體拆解手機。

有人說發燒友是一個特定的用戶群,不一定能代表廣大用戶,但這些人其實是最苛刻的用戶,他們的回饋意見將推動小米手機不斷的改進用戶體驗。而且數十萬人的發燒友隊伍將成為口碑行銷的主要力量。小米的成功,在於依靠 MIUI 和米聊用戶,以及一批批用戶的口口相傳。

二、商業模式創新
  目前所有手機廠商的商業模式都是靠銷售手機賺錢,包括蘋果、三星以及國內的華為聯想甚至是深圳的山寨廠商,在商業模式上,小米也可以跟傳統手機廠商一樣靠硬體盈利,但雷軍不,他選擇把價格壓到最低、配置做到最高。

作為一家互聯網公司,小米更在意的是用戶口碑,只要有足夠多的用戶,盈利自然不是問題,最後也許小米公司只賣出100萬部手機,但是卻吸引到了幾千萬的移動互聯網用戶。

Google免費Android想的是通過搜索和廣告賺錢。Amazon的Kindle fire低價虧本銷售也是這個思路,只要用戶量足夠多,以後通過終端銷售內容和服務就可以大賺其錢了。

由於手機用戶一升級換手機,這用戶可能就是別家的,所以大部分手機廠商沒有經營用戶的認識,特別是國產品牌,和運營商深度定制的廠商。所以如果只是低價賣手機,用戶又不是自己的,這就沒有意義。

而小米是自己的手機品牌,並且自己有系統級產品服務,能讓用戶不僅是自己的手機用戶,而且是自己的系統用戶,這樣發展起來的用戶就有價值了。其實從這點上說小米與蘋果已經很類似了,區別是蘋果的利潤主要來自硬體,而小米卻不靠硬體賺錢。

三、競爭戰略創新
 一個小公司,當沒有資源、沒有品牌、沒有用戶,什麼都沒有的時候,就必須找到一塊最適合的戰場,讓大公司看著眼饞,就是不敢進來。

顯然,小米正是找到了這樣的一片藍海,小米在不靠硬體賺錢的模式上發展手機品牌,軟硬體一體化,定位中檔機市場2000元,價格不高不低,基本配置還往高端機上靠齊,甚至領先。這個產品空間以及利潤空間的考慮下,其他廠商不太好進入。

另外,手機與移動互聯網混合的模式也使得小米沒有競爭對手。小米所有Android開發的競爭對手都不是其做手機的競爭對手,所有做手機的競爭對手又都不是其做Android開發的競爭對手。而且就算是競爭對手模仿跟進,將遇到的困難和挑戰也是一樣的。

小米相對於一般的Android廠商的優勢是有多個差異化競爭手段(MIUI.米聊等)。 源於Android的二次開發系統MIUI 是個優勢。而雷軍最大的優勢是那些關聯公司(金山軟體、優視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等)。只要雷軍讓小米和這些公司進行服務對接,就有了其他手機廠商都不具有的優勢----低成本,高效率,整合速度快和雙向推動作用。可以形成一個以手機為紐帶的移動互聯網帝國。

手機是目前人們唯一不可或缺隨身攜帶的電子設備,未來所有的資訊服務和電子商務服務都要通過這個設備傳遞到用戶手上,誰能成為這一入口的統治者誰就是新一代的王者。而王者必須是硬體,系統軟體,雲服務三位一體,雷軍反復說的鐵人三項賽就指的這個。而小米正是奔著這個方向去的,也就不難想像為何出身只有幾個月的小米可以引起業界如此的關注,並取得這樣的成績了。

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